Trattative tra imprese, buona fede e responsabilità precontrattuale: perché il contratto inizia prima della firma

Thu, 09 Jul 2026 12:05:43 GMT

Quando si parla di contratti, l'attenzione corre quasi sempre al momento della firma: il notaio, la stretta di mano, la data sul frontespizio. Tutto ciò che viene prima — incontri, telefonate, documenti scambiati, rassicurazioni più o meno impegnative — viene vissuto come una terra di nessuno, informale e priva di conseguenze. È una convinzione diffusa, ed è sbagliata: il nostro ordinamento presidia anche la fase delle trattative, e lo fa con un principio che il Codice civile ha ereditato dal diritto romano, la bona fides.

Chiunque abbia comprato o ceduto un'attività, trattato l'ingresso di un socio, negoziato l'affitto di un ramo d'azienda o il passaggio generazionale della propria impresa sa che in questa fase si muove per settimane, talvolta per mesi. Ed è proprio lì che si annidano i rischi maggiori: un dato economico comunicato a metà, una criticità taciuta perché ritenuta "non decisiva", una mail scritta con troppa leggerezza possono pesare sulla corretta formazione del consenso più di qualunque clausola del contratto definitivo.

Che cosa dice il Codice civile

Il discrimine sta nel come. Diventano fonte di responsabilità il recesso ingiustificato da una trattativa dopo che si era raggiunta un'intesa di massima; la trattativa maliziosa, condotta con un fine diverso da quello dichiarato — scoraggiare altri acquirenti, per esempio, o mettere le mani su documenti riservati; la reticenza su elementi che l'altra parte avrebbe considerato decisivi per la propria valutazione; la conclusione di un contratto invalido o a condizioni svantaggiose per effetto di un comportamento sleale.

Dalla violazione di questi doveri nasce la responsabilità precontrattuale , che la tradizione giuridica chiama anche responsabilità per culpa in contrahendo: la responsabilità di chi, nella fase che precede la conclusione del contratto, tiene un comportamento scorretto e provoca un danno all'altra parte. Qui il contratto potrebbe non essere mai stato firmato, quindi di inadempimento in senso proprio non si può parlare; ciò che l'ordinamento sanziona è il modo in cui ci si è comportati lungo la strada.

Buona fede soggettiva e buona fede oggettiva

La buona fede in senso oggettivo, che è quella dell'articolo 1337, è tutt'altra cosa: una regola di condotta, un obbligo di comportamento che prescinde da ciò che le parti sanno o credono. Impone di informare la controparte sui fatti rilevanti della trattativa, di usare un linguaggio comprensibile, di mantenere riservato ciò che si apprende, di compiere gli atti necessari perché il contratto sia valido ed efficace. L'esempio classico di violazione è la rottura improvvisa e immotivata delle trattative quando l'altra parte aveva ormai maturato una ragionevole certezza che l'accordo si sarebbe concluso.

Liberi di non firmare, obbligati a essere corretti

Le informazioni: che cosa va messo sul tavolo

Nella pratica professionale, la maggior parte dei problemi nasce dalla gestione delle informazioni. In molte piccole e medie imprese la trattativa vive ancora di informalità: ci si incontra, ci si fida, ci si scambia qualche documento e si rinvia tutto il resto al momento della firma. Un approccio che può reggere quando l'operazione è semplice, ma che diventa pericoloso quando l'oggetto è un'azienda, una partecipazione societaria, un ramo d'attività o un rapporto commerciale destinato a durare.

Chi vende o concede in affitto un'attività deve rappresentare con chiarezza tutto ciò che incide sulla valutazione: debiti verso banche, fornitori, Agenzia delle Entrate e INPS; rapporti con dipendenti e collaboratori; contenziosi in corso o potenziali; condizioni particolari del contratto di locazione; autorizzazioni, SCIA e licenze; eventuali irregolarità edilizie, fiscali o contributive; vincoli con soci, franchisor o finanziatori. Vale anche lo specchio: chi compra non può usare la trattativa come pretesto per conoscere marginalità, elenchi clienti e strategie interne senza un reale interesse alla conclusione dell'affare, né tenere impegnata la controparte per mesi con richieste di documenti quando l'obiettivo vero è un altro.

Gli strumenti per trattare da professionisti

Nelle operazioni di un certo peso, la fase precontrattuale ha i suoi strumenti tipici: l' accordo di riservatezza , che impedisce l'uso dei dati appresi per finalità diverse dalla valutazione dell'operazione; la lettera di intenti (o head of agreement), che fotografa lo stato della trattativa, distingue i punti già condivisi da quelli ancora aperti e chiarisce che la firma resta subordinata alle verifiche; il semplice riepilogo scritto dopo ogni incontro, cautela apparentemente banale che evita di scoprire, mesi dopo, che ciascuno ricorda la trattativa a modo suo — di regola nel modo a sé più favorevole.

Questi documenti servono a tutelarsi, ma anche a costruire: sanciscono di volta in volta gli accordi raggiunti, e nei casi patologici diventano la prova di ciò che era stato detto, consegnato e promesso.

Se il danno c'è: l'interesse negativo

Un ultimo passaggio spesso frainteso riguarda che cosa si può ottenere quando la responsabilità precontrattuale viene riconosciuta. La risposta va cercata nel concetto di interesse negativo : il risarcimento copre il pregiudizio subito per aver confidato, senza colpa, nella correttezza della trattativa — le spese inutilmente sostenute, i costi di consulenza e perizia, le trasferte, le occasioni contrattuali alternative perse. Chi ha visto sfumare l'affare per un comportamento scorretto altrui non potrà invece pretendere l'utile che quell'affare gli avrebbe reso: mai si potrà obbligare l'altra parte a contrarre, e il risarcimento serve a rimettere le cose a posto, non a punire chi ha cambiato idea.

L'etica delle trattative

Fin qui la norma. Ma qui esco dal perimetro giuridico ed entro, dichiaratamente, in quello delle opinioni personali: la correttezza nelle trattative, prima ancora che un obbligo dell'articolo 1337, è una regola di buona gestione imprenditoriale. Un accordo costruito su informazioni parziali può sembrare conveniente nel breve periodo, ma genera contenziosi, sfiducia e rapporti fragili; una trattativa condotta con trasparenza produce accordi che reggono e relazioni che durano, con benefici per entrambe le parti e per il livello stesso del mercato in cui operiamo.

Senza voler dettare codici etici, un utile banco di prova per il nostro agire — il nostro, mai quello degli altri — resta la prova delle quattro domande di Herbert J. Taylor, imprenditore americano: ciò che penso, dico o faccio risponde a verità? È giusto per tutti gli interessati? Promuoverà buona volontà e migliori rapporti? Sarà vantaggioso per tutti gli interessati?

Sul piano pratico, la conseguenza è una sola: la prudenza serve all'inizio, quando la trattativa comincia a diventare seria, e non alla fine, quando le bozze sono già circolate e qualcuno ha già sostenuto costi rilevanti. Troppe volte il professionista viene coinvolto a trattativa ormai compromessa, quando restava ben poco da prevenire e molto da riparare.

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La regola sta nell'articolo 1337 del Codice civile, che recita: "Le parti, nello svolgimento delle trattative e nella formazione del contratto, devono comportarsi secondo buona fede". Una riga sola, quasi laconica — il legislatore del 1942, va riconosciuto, sapeva essere sintetico assai più dei suoi successori — ma di portata notevole, perché stabilisce che anche prima della firma esistono doveri giuridici di correttezza.

Per capire davvero la norma serve una distinzione che i giuristi conoscono bene e che vale la pena portare fuori dalle aule. La buona fede in senso soggettivo è uno stato della mente: agisce in buona fede chi non sa di ledere un interesse altrui. Se ignoro che il mio comportamento sta causando un danno, la mia coscienza — giuridicamente parlando — è a posto.

Su questo punto conviene sgombrare subito il campo da un equivoco frequente: la buona fede non obbliga nessuno a concludere il contratto. La libertà negoziale resta piena, e le trattative possono legittimamente saltare per mille ragioni — il prezzo su cui non ci si trova, la banca che non concede il finanziamento, le criticità emerse in due diligence, le condizioni di mercato che cambiano. Tutto questo appartiene alla normale fisiologia degli affari, e nessun giudice potrà mai imporre una firma.

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